ハウスメーカーへの驚きと期待

ただし、最も大事なこととして、皆さんにここで注意していただきたいのは、どこの業者（どの立場の業者）からでもその物件の紹介を受けることはできるけれども、その業者がＸという物件に対してどういう立場から紹介しているのか（直接売り主とつながっているのか、間接的に業者間のつながりで得た物件情報なのか）によって、あなたが物件Ｘを安く購入できるかどうかが決まってくる、ということなのです。売主直結業者は「両手の取引」をねらうから買い主も優遇される！結論から言うと、不動産（特に中古物件）を購入する際のポイントは、「できるだけ売り主に近い立場の人間（業者）から購入しろ」、ということにつきます。
直接の売り主に近づけば近づくほど、買い主にとってメリットが大きくなるのです。先のケースで順位をつけるならば、同じＸという物件であったとしても、あなたと業者との関係が図１，２Ａ：、２Ｂの順で、安く買える可能性が強くなるのです。
売買の当事者問にとっては、間に立つ仲介者がいないということは、それだけ余計な交渉の手間が省けるということですし、ダイレクトにこちらの要求を相手に伝えることができるということです。ですから、図１のように物件の売主業者と直接交渉できる関係であれば、一番安く買える可能性があるのです（詳しい理由は追って説明します）。

ここで、図１と図２を細かく比較する前に、図２の中のＡ：とＢを先に比較してみましょう。Ａ：とＢを比較した場合、どちらのケースの方があなたにとって有利な交渉ができるのかといえば、Ａ：なのです。
これには、Ａ：の方がより売り主に近いから、という理由もあるのですが、さらにもう一つ、大きな理由があります。業者にしてみれば、２Ａ：のケースというのは、売り主と買い主の両方から仲介（媒介）を依頼されたケースに当てはまります。
このようなケースを、業者は「両直」もしくは「両手の取引」と呼びます。一度の取引で、売り主と買い主の双方から仲介手数料がとれるというオイシイ取引ですから、業者はたまりません。
当然、業者はできることなら取引をこのようなケースで取りまとめたいと考えているのです（なかなかそううまくはいきませんが）。対して、２Ｂのケースのような取引を、業者では「片手の取引」と呼んでいます。
このケースの場合には一業者が受け取れる仲介手数料は、売り主か買い主のどちらか一方の分だけということになってしまいますから、業者としては、両手の取引よりも儲けが少ない、あまり好ましいとは言い難いケースなのです。ですから業者の立場としては、自社で売り主から直接、売却依頼を受けた物件は、自社に登録されている購入希望のお客さんで決めてしまいたいと考えるのが当然です。
必然的に、その売り物件の担当営業マンは、買い主のお客さんを選ぶ際に、他の業者から紹介されたお客さんよりも自分のところのお客を優先してしまうのです。買い主としては、どちらの業者につくか（どちらの業者から物件を紹介してもらうか）によって、その物件を安く手に入れることができるかどうかということ以前に、その物件を手に入れられるかどうかということまでが決まってしまうことにもなりかねないのです。
同様にして、図１のように業者自身が売り主あるいは代理である立場の業者と契約する場合と、図２のように仲介業者を通して購入した場合との差も説明がつきます。売り主業者にしてみれば、他業者にも仲介の依頼はしたものの、やはりできることなら直接、自社の購入希望のお客さんと契約した方がメリットが大きいわけです。

そして、それは購入者にとっても同じです。図１では、取引相手が直接の売り主ですから、仲介手数料は一切かかりません。
新築物件を、その直接の売主から買う場合はもちろんですが、たとえ中古物件や土地などの流通物件であったとしても、取引の相手が直接売り主である業者であるならば、購入者には仲介手数料など関係ないのです。場合によっては、売り主の業者側の浮いた仲介手数料分だけ、物件価格を値引いてもらうなんてこともできるわけです。
交渉しだいで、この程度は快くまけてくれるはずです。ところで、新築物件ならわざわざ仲介業者を通すようなことをしなくても、自分たちで直接売ればいいではないか、と皆さんは思うのではないかと思います。
しかし通常は、売り主である業者も、自分達で抱えている購入希望のお客さんだけではうまく買い主を見つけられないために、他の仲介業者にも物件情報を流し、買い希望のお客さんを見つけてくれるように依頼しているのです（図２のケースで売り主が業者だと考えていただければよい）。売り主業者と契約するメリットはまだあります。
それは購入に際しての優先順位という点です（先ほどの、図２Ａ：と２Ｂの比較のケースと一緒です）。一つの例として、あなたが売り主業者だと考えてみてください。
そして、同じ時期に、同じ金額で、同じような購入条件のお客さんが２人いたとします。一方は自社のお客さん、もう一方は他社の仲介で紹介を受けたお客さんです。
この場合、当然あなたは自社のお客さんを選ぶはずです（なぜなら、紹介を受けたお客さんと契約してしまったら、仲介料を払わなければならないからです）。買い主にしても、どちらの業者に購入申し込みをした方が有利なのかは明らかでしょう。
ですから、不動産の購入を希望している方は、できるだけ売り主に近い業者を探すことが大事なのです。直接の売り主がどの業者なのかがわかっているのなら、みすみす仲介業者など通す必要はありません。
結局、買い主にとって最も有利なのは、直接売り主の業者と交渉する図１のパターンなのです。ただし一般の中古物件では、売り主が業者ではなく一般人であるのがほとんどです。
そして現状では、たいていの場合、彼らは仲介業者を通して物件を売りに出しています。それでなければ、売り主個人の知り合いに売る以外、方法はないのです。
そのため、買い主はおのずと図２Ａ：のケースのように、売り主と直接つながっている業者を探すしかありません。売り主と直結してない業者に物件案内させてはならない！ここでもう一つ、大切な注意があります。

ある一つの物件（Ｙとする）に対して特定の不動産業者（Ｚとする）から紹介を受け、更に物件案内までされてしまうと、その時点で、物件Ｙに対してのあなたの窓口は業者Ｚのみになってしまうため、以後は、物件Ｙを他の業者から案内してもらうことはできなくなってしまうことがあります。これは不動産業者問での暗黙のルールでもあるのです。
仮にあなたが別々の業者を通じて同じ物件を案内された場合でも、業者間では先に案内をした業者が優先権を持つということになりますから注意が必要です（このようなルールを敷たいていお客さんというのは、ある一つの不動産物件というのは一つの業者を通してしか買えないと思い込んでいる場合が多いのですが、その傾向は、不動産の業界事情に精通していておかないと、どちらの業者がそのお客さん・物件に対しての仲介の優先権を持つのかがわからなくなってしまい、トラブルの原因になってしまうのです）。

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